Как продвигаться на Авито — как работает продвижение и как найти, где теряются клиенты

Продвижение на Авито работает на двух уровнях. Первый — бесплатный: само объявление, его заголовок, фото, первые строки описания и цена определяют, откроют ли его в поиске. Второй — платный: услуги поискового продвижения увеличивают число показов в поиске и рекомендациях, визуальные делают объявление заметнее, а в ряде категорий вместо них работает оплата за просмотры, звонки и чаты. Платить имеет смысл только после того, как объявление само по себе превращает просмотры в контакты. Как это проверить по статистике — ниже.

Как Авито решает, кому показать объявление?

Единого «первого места» на Авито нет. Поиск подстраивается под человека: тем, кто обычно смотрит только верхние строки, Авито показывает подходящие объявления наверху, а тем, кто листает долго, — ниже. Поэтому вы можете видеть своё объявление в середине страницы, а покупатель — в начале.

Второе, что влияет на место, — насколько объявление подходит под запрос и фильтры. По разным словам одно и то же объявление стоит на разных позициях.

Третий канал — рекомендации: подборки, которые Авито показывает человеку без поиска. По данным самого Авито (справка об услуге «Больше просмотров»), рекомендации приносят продавцам до трети всех контактов. Платные услуги поискового продвижения работают и там.

Отсюда практический вывод: следить за позицией в поиске бессмысленно. Смотрите на число просмотров и контактов — их видно в статистике объявления.

Что сделать бесплатно, прежде чем платить?

Платное продвижение приводит людей к объявлению. Позвонят ли они, решает само объявление. Четыре вещи, которые стоит проверить:

• Заголовок словами покупателя. Не «Ремонт», а «Ремонт стиральных машин на дому, выезд в день заявки». Так объявление находят по большему числу запросов, и человек сразу понимает, что это.
• Первое фото. В поиске видно именно его. Для услуг — ваша работа или мастер за работой, а не картинка из интернета.
• Первые три-четыре предложения описания. В поиске показывается только начало текста. Там должны быть главное преимущество и условия, а не история компании.
• Цена в рынке. Найдите на Авито похожие предложения в своём городе. Слишком низкая цена вызывает подозрения не меньше, чем слишком высокая.

Какие платные инструменты есть на Авито?

Авито делит продвижение на поисковое и визуальное. Отдельно стоит оплата за целевые действия — она доступна в тарифах.

Инструмент	Что делает	Срок	Как платите
Больше просмотров	показывает объявление чаще: до 2, 5 или 10 раз больше просмотров, в части категорий — до 15 или 20	1 или 7 дней	разово, вперёд; число просмотров — прогноз, не гарантия
Продвижение с прогнозом	показывает чаще с одинаковой силой весь срок, заранее видно примерное число дополнительных просмотров	от 1 до 30 дней	дневной бюджет × число дней
Цена целевого действия	чем выше ставка за просмотр, звонок или чат, тем чаще показ	без срока, пока не отключите	после действия, из аванса
XL-объявление	крупная карточка с галереей фото и кнопками связи прямо в поиске	7 дней	разово
Выделение цветом	цена в поиске выделена цветом	7 дней	разово

Несколько правил, которые легко пропустить. Настройку цены целевого действия нельзя совместить с «Больше просмотров» и «Продвижением с прогнозом»: в одном объявлении работает что-то одно. Визуальные услуги совмещаются со всем. А если аванс для оплаты действий закончился, объявление пропадает из выдачи и возвращается в течение часа после пополнения.

Цены услуг Авито не публикует таблицей: стоимость зависит от категории и региона и видна на экране подключения.

Как по статистике понять, где теряются клиенты?

Это наш способ разобраться, за что платить. В статистике объявления есть просмотры и контакты, сделки вы знаете сами. Из трёх чисел получаются две доли:

конверсия в контакт = контакты ÷ просмотры конверсия в сделку = сделки ÷ контакты

Пример условный: за неделю 600 просмотров, 12 контактов, 3 сделки. Конверсия в контакт — 2 %, в сделку — 25 %.

• Просмотры600
• → 2 %Контакты12
• → 25 %Сделки3

Данные графика: Неделя объявления — где теряются клиенты

Что	Значение
Просмотры	600
Контакты	12
Сделки	3

Дальше смотрите, какая из цифр проседает:

Что видно	Где проблема	Что менять
Мало просмотров, но доля контактов хорошая	объявление мало кто видит	подключать поисковое продвижение или усиливать его
Просмотров много, контактов мало	объявление не убеждает	заголовок, первое фото, начало описания, цена
Контакты есть, сделок мало	дело не в Авито	скорость ответа, ответы на вопросы, условия, цена в разговоре
Всего мало, хотя продвижение включено	низкий спрос или не та категория	проверить спрос в поиске Авито, категорию и регион

Ошибка, которая обходится дороже всего, — лечить вторую строку деньгами. Если люди открывают объявление и не пишут, больше показов дадут больше таких же людей, которые не напишут.

Из тех же долей можно посчитать, сколько просмотров нужно под план:

нужно просмотров = план сделок ÷ конверсия в контакт ÷ конверсия в сделку

В примере выше на 10 сделок нужно 10 ÷ 0,02 ÷ 0,25 = 2 000 просмотров. Это число удобно сравнивать с прогнозом просмотров при подключении «Продвижения с прогнозом»: так видно, какой бюджет под план вообще имеет смысл.

нужно просмотров = план сделок ÷ конверсия в контакт ÷ конверсия в сделку

10 сделок ÷ 0,02 ÷ 0,25 = 2 000 просмотров

Как выбрать силу и срок продвижения?

Авито советует ориентироваться на конкуренцию и спрос, и это можно проверить за десять минут. Наберите в поиске Авито тот запрос, по которому клиенты ищут вашу услугу, включите сортировку по дате и посчитайте, сколько объявлений конкурентов в вашем городе публикуется за день. Признак высокой конкуренции, который даёт сам Авито: через сутки после публикации ваше объявление уже съехало на вторую страницу.

Дальше логика простая:

• Высокая конкуренция — более сильное продвижение, иначе вас не заметят на фоне остальных.
• Массовый недорогой товар или услуга — короткое продвижение на день, но регулярно.
• Дорогая услуга или редкий товар, долгое решение — продвижение на неделю или дольше, чтобы объявление было на виду всё время, пока человек выбирает.
• Мало конкурентов, все объявления помещаются на одну страницу — платное продвижение может вообще не понадобиться.

Когда стоит перейти на тариф?

Тариф на Авито — это другой способ платить, а не дополнительная услуга. Вариантов несколько:

• С оплатой за просмотры. Объявления публикуются бесплатно, а из аванса списывается плата за просмотры потенциальных покупателей. Повторный просмотр того же человека в тот же день не оплачивается.
• С оплатой за успешную сделку. Размещение бесплатное, платите комиссию с продажи. Авито пока тестирует этот вариант, и у него строгие правила: сделки — через Авито, не меньше 90 % оплаченных заказов — через Авито Доставку.
• За звонки и чаты. Такой вариант Авито предлагает лишь продавцам готового бизнеса.

Переходить на тариф имеет смысл, когда объявлений много и платить за размещение каждого становится дороже, чем за результат. И когда вы уже знаете, сколько готовы платить за контакт, — тогда ставку за целевое действие можно выставить осознанно, а не наугад.

Почему продвижение на Авито не работает?

Обычно по одной из трёх причин, и все три видны в таблице диагностики выше.

Первая — объявление не превращает просмотры в контакты, а продвижение только множит просмотры. Вторая — спроса на Авито мало: в вашей нише покупатели ищут в другом месте, и дополнительные показы видят люди, которым это не нужно. Третья — контакты есть, но сделки срываются в переписке или в разговоре, и продвижение здесь ни при чём.

Есть и четвёртая, техническая: продвижение подключено, но аванс для оплаты действий закончился или срок услуги истёк. Проверьте это в разделе с объявлениями, прежде чем менять что-то ещё.

Частые вопросы

Можно ли продвигаться на Авито бесплатно?

Да, в той части, что касается объявления: заголовок, фото, текст и цена влияют на то, сколько людей его откроет. Но само размещение бесплатно не везде: в части категорий и регионов оно платное, а число бесплатных размещений ограничено.

Почему моё объявление не на первом месте, хотя я заплатил?

Потому что «первого места» для всех нет: Авито показывает объявления разным людям на разных позициях. Платное продвижение увеличивает число показов, а не закрепляет место. Оценивайте его по просмотрам и контактам.

Сколько стоит продвижение на Авито?

Зависит от категории, региона и выбранного инструмента. Как сложить месячный бюджет и посчитать предельную цену контакта, мы разобрали в статье «Сколько стоит реклама на Авито».

Что дальше

Если по статистике непонятно, где теряются клиенты, или продвижение не окупается — смотрите, как мы ведём «Продвижение на Авито»: начинаем с бесплатного разбора.